Чтобы стать риэлтором с нуля, сначала нужно понять, как проходит сделка с недвижимостью, научиться анализировать объекты, работать с объявлениями и разговаривать с клиентами. Отдельная государственная лицензия для старта не требуется, а профильное высшее образование не является обязательным условием.

Новичок может сразу работать самостоятельно, но проще получить первые практические навыки в агентстве или рядом с опытным специалистом. Так можно увидеть полный цикл работы — от первого звонка собственнику до показов и завершенной сделки. После появления опыта уже легче формировать собственную базу, самостоятельно искать клиентов и постепенно переходить на работу на себя.

Как стать риэлтором с нуля

1. Понять, чем реально занимается риэлтор

↓

2. Выбрать направление недвижимости

↓

3. Изучить базовые документы и этапы сделки

↓

4. Научиться оценивать объекты и работать с объявлениями

↓

5. Освоить переговоры и продажи

↓

6. Выбрать: агентство или самостоятельный старт

↓

7. Найти первых клиентов

↓

8. Получить первый объект

↓

9. Провести первые показы и сделку

↓

10. Постепенно формировать собственную базу и переходить на самостоятельную работу

Кто такой риэлтор и что он делает

Риэлтор, или агент по недвижимости, помогает клиентам:

• продавать квартиры, дома и другие объекты;
• покупать недвижимость;
• сдавать жилье;
• искать аренду;
• подбирать подходящие варианты;
• договариваться об условиях сделки.

Но работа риэлтора — это не просто показать человеку несколько квартир.

В обычный рабочий день специалист может:

• анализировать объявления;
• изучать цены;
• искать клиентов;
• общаться с собственниками;
• готовить описание объекта;
• организовывать фотосъемку;
• отвечать на звонки;
• проводить показы;
• вести переговоры;
• собирать информацию по объекту;
• координировать участников сделки.

HeadHunter в карьерном материале о профессии также выделяет среди основных задач риэлтора анализ рынка, поиск клиентов, переговоры, работу с документами и сопровождение сделки.

Источник: HeadHunter — https://career.hh.ru/article/kak-stat-rieltorom

Что нужно, чтобы стать риэлтором

Высокого формального порога входа у профессии нет.

На старте важнее:

• желание работать с людьми;
• понимание рынка;
• базовое знание процесса сделки;
• умение продавать услугу;
• переговорные навыки;
• способность самостоятельно искать клиентов;
• организованность.

По состоянию на 2026 год для обычной работы риэлтором в России не требуется отдельная государственная лицензия. Не существует и правила, по которому агентом по недвижимости можно стать только после юридического или экономического вуза.

При этом низкий формальный порог входа не означает:

«можно ничего не знать и сразу брать клиента на сложную сделку».

Хорошему специалисту приходится постепенно разбираться в рынке, документах, продажах и организации сделок.

Нужно ли образование риэлтору

Специальное высшее образование не является обязательной точкой входа в профессию.

Полезными могут быть знания из областей:

• юриспруденции;
• экономики;
• маркетинга;
• продаж;
• строительства.

Но многие агенты приходят из других профессий и осваивают недвижимость уже в процессе работы.

Учиться можно:

• внутри агентства;
• на профильных курсах;
• самостоятельно;
• у наставника;
• во время реальных сделок.

Поэтому для новичка важнее не название диплома, а способность постепенно освоить реальную работу с объектами и клиентами.

Нужно ли проходить курсы риэлторов

Курсы могут ускорить старт, но не являются обязательным пропуском в профессию.

На обучении полезно разобраться:

• в терминологии рынка;
• этапах сделки;
• основных документах;
• оценке объектов;
• работе с объявлениями;
• переговорах;
• поиске клиентов.

Но курс не заменяет практику.

Можно прослушать десятки лекций и по-прежнему растеряться, когда нужно:

• впервые позвонить собственнику;
• договориться о встрече;
• провести показ;
• объяснить свою комиссию;
• отработать возражение клиента.

Поэтому наиболее полезная схема:

теория + практика + разбор ошибок с более опытным специалистом.

Практический карьерный разбор SmartAgent также рекомендует новичку сочетать освоение основ с реальными звонками, показами и ведением первых сделок.

Источник: SmartAgent — https://smartagent.ru/stati/karera-rieltora/kak-stat-rieltorom-s-nulya

Что должен знать начинающий риэлтор

Не нужно пытаться за неделю изучить весь рынок недвижимости.

Сначала достаточно создать базу, без которой сложно работать с первым клиентом.

Как устроен рынок недвижимости

Стоит понимать различия между:

• арендой;
• вторичным жильем;
• новостройками;
• загородными объектами;
• коммерческой недвижимостью.

У каждого направления свои клиенты, сроки и особенности работы.

Начинающему риэлтору не обязательно работать со всеми сегментами сразу.

Как формируется цена квартиры

На стоимость объекта влияют:

• район;
• конкретный дом;
• площадь;
• планировка;
• этаж;
• состояние;
• инфраструктура;
• транспортная доступность;
• похожие квартиры в продаже;
• уровень конкуренции.

Риэлтор не обязан становиться профессиональным оценщиком, но должен понимать, выглядит ли цена объекта реалистично относительно рынка.

Основные документы

На базовом уровне нужно понимать:

• что такое выписка ЕГРН;
• какие документы относятся к объекту;
• чем подтверждается право собственности;
• какие основные документы могут потребоваться от участников сделки.

Сложные юридические случаи лучше изучать отдельно и при необходимости подключать профильного специалиста.

Как проходит сделка

Полезно заранее видеть весь процесс:

клиент → объект → реклама или поиск → показы → переговоры → согласование условий → подготовка сделки → подписание → передача объекта.

Тогда начинающий риэлтор понимает не только свою текущую задачу, но и следующий этап.

Как вести переговоры

Нужно уметь:

• задавать вопросы;
• выяснять реальную потребность;
• слушать;
• обсуждать цену;
• объяснять свою позицию;
• работать с сомнениями;
• договариваться о следующем действии.

Какие навыки нужны риэлтору

В профессии важны не абстрактные слова вроде «коммуникабельность», а конкретные действия.

Разговаривать с незнакомыми людьми

Агент постоянно:

• звонит;
• пишет;
• встречается;
• задает вопросы;
• проводит переговоры.

Если каждый звонок вызывает сильное напряжение, на старте придется отдельно развивать этот навык.

Продавать

Риэлтор продает не только квартиру.

Сначала ему часто приходится продать клиенту ценность собственной услуги.

Собственник должен понимать, почему ему выгоднее работать со специалистом, чем просто самому разместить объявление.

Анализировать рынок

Нужно быстро сравнивать объекты и замечать:

• завышенную цену;
• сильные преимущества;
• слабые стороны;
• изменения предложения.

Работать с объявлениями

Хорошее объявление — это не скопированное описание из соседней квартиры.

Нужно уметь:

• выбрать фотографии;
• правильно описать объект;
• выделить его особенности;
• представить информацию понятно.

Организовывать время

В один день могут быть:

• звонки;
• встречи;
• два показа;
• переговоры с продавцом;
• подготовка нового объекта.

Без системы легко начать забывать клиентов и договоренности.

Нормально относиться к отказам

Не каждый звонок превращается во встречу.

Не каждая встреча — в договор.

Не каждый показ — в сделку.

Для профессии это нормальная часть процесса.

С какой недвижимости лучше начинать

Нет универсального правила:

«каждый новичок обязан начинать только с аренды».

У разных сегментов есть свои плюсы и сложности.

Аренда

Плюсы:

• короткий цикл сделки;
• много общения;
• быстрее появляется практика;
• можно за короткий срок увидеть весь путь от обращения до заселения.

Минусы:

• высокий рабочий темп;
• много звонков;
• много несостоявшихся клиентов;
• одна сделка обычно имеет меньшую ценность, чем продажа объекта.

Вторичное жилье

Плюсы:

• хороший опыт общения с продавцами и покупателями;
• более глубокая практика переговоров;
• высокая ценность одной сделки.

Минусы:

• более длинный цикл;
• больше информации по объекту;
• выше цена ошибок.

Новостройки

Здесь важно хорошо знать:

• проекты;
• районы;
• планировки;
• предложения застройщиков;
• различия между жилыми комплексами.

Новостройки нельзя считать сегментом, где риэлтору «почти ничего не нужно делать». Клиенту все равно необходимо помочь сравнить большое количество вариантов.

Лучше начать в агентстве или самостоятельно

Оба варианта возможны.

Но условия старта заметно различаются.

Работа в агентстве

Плюсы:

• обучение;
• наставник;
• готовые процессы;
• возможность увидеть реальные сделки;
• CRM;
• коллеги, у которых можно спросить;
• иногда входящие клиенты;
• помощь на сложных этапах.

Минусы:

• часть комиссии обычно остается компании;
• есть внутренние правила;
• свобода организации работы может быть меньше.

Самостоятельная работа

Плюсы:

• самостоятельно выбираете клиентов;
• сами строите график;
• развиваете собственное имя;
• определяете формат работы;
• создаете собственную клиентскую базу.

Минусы:

• нет готового наставника;
• клиентов придется искать самостоятельно;
• рекламу нужно организовывать самому;
• все рабочие процессы придется строить с нуля;
• сложнее вовремя замечать собственные ошибки.

Для полного новичка агентство или работа рядом с опытным риэлтором часто упрощает первый этап.

Это не означает, что без агентства стать хорошим специалистом невозможно.

Агентство «Владис» в своем материале о старте риэлтора также выделяет практику под руководством наставника и возможность увидеть реальные сделки как одно из преимуществ начала карьеры внутри компании.

Источник: «Владис» — https://www.spb.vladis.ru/blog/kak-stat-rieltorom

Как выбрать агентство недвижимости для старта

Не ориентируйтесь только на красивую вакансию:

«Доход от 300 000 рублей с первого месяца».

Для новичка гораздо важнее понять, чему его действительно будут учить.

На собеседовании спросите:

Есть ли обучение

И что именно в него входит.

Есть ли наставник

Кто поможет провести:

• первую встречу;
• первый показ;
• первую сделку.

Откуда берутся клиенты

Есть ли входящие обращения или все контакты агент ищет самостоятельно.

Кто оплачивает рекламу

Некоторые компании берут эти расходы на себя, в других случаях агент оплачивает продвижение самостоятельно.

Как распределяется комиссия

Уточните это заранее.

Есть ли CRM

И как компания ведет базу клиентов и объектов.

К кому обращаться по сложным вопросам

Важно знать, есть ли специалист, который поможет новичку, если ситуация выходит за рамки его опыта.

Главный критерий хорошего места для старта:

не обещанный заработок, а система, которая помогает научиться профессии.

Как стать риэлтором самостоятельно

Если вы не хотите идти в агентство, начинать лучше максимально узко и последовательно.

Шаг 1. Выберите специализацию

Например:

продажа квартир в одном районе.

Так проще, чем одновременно пытаться работать:

• с новостройками;
• арендой;
• загородными домами;
• коммерческими объектами;
• квартирами по всему городу.

Шаг 2. Изучите выбранный район

Просмотрите активные объявления.

Разберитесь:

• какие дома представлены;
• сколько стоят квартиры;
• как отличаются этажи и планировки;
• какие объекты продаются долго;
• какие исчезают быстро.

Постепенно вы должны ориентироваться в своей территории лучше обычного покупателя.

Шаг 3. Научитесь анализировать цену

Сравнивайте объект с аналогичными предложениями.

Не просто смотрите среднюю цифру по району.

Шаг 4. Создайте рабочую систему

Минимально понадобятся:

• смартфон;
• рабочий номер;
• мессенджеры;
• календарь;
• таблица или CRM;
• шаблоны сообщений;
• база контактов;
• облачное хранилище.

Шаг 5. Начните искать клиентов

Не откладывайте реальные разговоры до момента:

«когда я буду знать все о недвижимости».

Этот момент никогда не наступит.

Шаг 6. Проводите встречи и показы

И после каждого анализируйте:

• что получилось;
• где клиент потерял интерес;
• какие вопросы вызвали трудности.

Шаг 7. Не пытайтесь самостоятельно решить любой сложный случай

Для первых нестандартных сделок разумно привлекать более опытного коллегу или профильного специалиста.

Где начинающему риэлтору брать клиентов

Без клиентов даже отличное знание рынка не превращается в профессию.

Знакомые

На старте можно сообщить своему кругу, чем именно вы занимаетесь.

Лучше сказать:

«Я занимаюсь продажей квартир в таком-то районе»

вместо:

«Теперь я риэлтор, обращайтесь по любой недвижимости».

Узкая специализация выглядит понятнее.

Рекомендации

После хорошо выполненной работы можно прямо попросить клиента порекомендовать вас знакомым.

Со временем рекомендации способны стать одним из основных источников обращений.

Объявления собственников

Можно связываться с людьми, которые уже продают или сдают объект.

При этом задача не в том, чтобы просто предложить:

«Давайте я размещу то же самое объявление».

Нужно объяснить, какую дополнительную работу вы выполните.

Социальные сети

Полезный контент может быть про:

• цены в районе;
• особенности домов;
• планировки;
• реальные объекты;
• распространенные ошибки продавцов;
• ответы на вопросы клиентов.

Такой блог работает лучше постоянных публикаций:

«Обращайтесь ко мне за недвижимостью».

Повторные клиенты

Сегодня человек продает квартиру.

Через месяц покупает другую.

Через несколько лет снова меняет жилье.

Кроме того, он может привести знакомых.

Поэтому контакты после завершения сделки не стоит просто удалять.

Где риэлтор берет объекты

Источниками могут быть:

• собственники;
• рекомендации;
• входящие обращения;
• открытые объявления;
• партнеры;
• застройщики;
• собственная база.

Важно понимать:

увидеть квартиру на площадке объявлений и реально получить объект в работу — не одно и то же.

Собственник должен понимать, зачем ему сотрудничать именно с вами.

Как получить первый объект

Простой сценарий:

1. Найдите собственника

Например, через открытое объявление или рекомендацию.

2. Свяжитесь

Не начинайте разговор сразу с:

«Я риэлтор, давайте подпишем договор».

3. Задайте вопросы

Узнайте:

• почему человек продает;
• сколько времени объект уже находится на рынке;
• были ли показы;
• поступали ли предложения;
• какая задача у собственника;
• что он ожидает от посредника.

4. Предложите конкретную пользу

Например:

• проанализировать цену;
• подготовить презентацию;
• улучшить объявление;
• взять на себя звонки;
• организовать показы;
• вести переговоры.

Клиенту проще согласиться на сотрудничество, если он понимает содержание услуги.

За что собственник платит риэлтору

Не только за размещение объявления.

Работа может включать:

• анализ рынка;
• определение стартовой цены;
• подготовку объекта;
• фотографии;
• составление объявления;
• продвижение;
• обработку звонков;
• предварительный отбор покупателей;
• показы;
• переговоры;
• организацию следующих этапов сделки.

Если агент сам не способен объяснить:

«Что именно я делаю за свою комиссию?»

клиенту будет сложно увидеть ценность услуги.

Как провести первый разговор с клиентом

Не нужен огромный скрипт на несколько страниц.

Сначала выясните главное.

Что человек хочет

Продать, купить, снять или сдать.

Почему он хочет сделать это сейчас

Так становится понятнее:

• насколько задача срочная;
• что для клиента действительно важно.

Какой объект

Уточните основные характеристики.

Какой бюджет или цена

Без этого трудно понимать реальность задачи.

Какие сроки

«Когда-нибудь купить квартиру» и «нужно переехать через месяц» — разные запросы.

Работает ли клиент с другими специалистами

Это полезно знать заранее.

Какой следующий шаг

Например:

встреча на объекте во вторник в 18:00.

Хороший разговор заканчивается не фразой:

«Ну, если что, звоните»,

а понятной следующей договоренностью.

Как проходит работа с квартирой на продажу

Упрощенно процесс выглядит так:

1. Встреча с собственником.
2. Осмотр объекта.
3. Анализ аналогичных предложений.
4. Определение стартовой цены.
5. Подготовка фотографий и объявления.
6. Публикация и продвижение.
7. Обработка обращений.
8. Показы.
9. Переговоры.
10. Выбор покупателя.
11. Подготовка следующего этапа сделки.

Именно поэтому профессия не сводится к показу квартиры.

Большая часть работы происходит до и после показа.

Как проходит первый показ квартиры

Приедьте немного заранее.

Перед встречей полезно еще раз вспомнить:

• площадь;
• планировку;
• этаж;
• характеристики дома;
• преимущества;
• слабые стороны объекта.

Во время показа не нужно просто читать текст объявления.

Лучше выяснить:

• что ищет покупатель;
• что ему особенно важно;
• какие варианты он уже смотрел.

После просмотра получите обратную связь.

Вместо:

«Ну, думайте»

лучше спросить:

«Что вам подошло, а что нет?»

Так вы получите информацию и для переговоров, и для следующих показов.

Нужно ли риэлтору уметь продавать

Да.

Но продажа не означает:

уговорить человека купить квартиру, которая ему не подходит.

Хорошая продажа в недвижимости — это:

• понять задачу;
• подобрать аргументы;
• показать преимущества;
• ответить на сомнения;
• помочь сравнить варианты;
• договориться о следующем действии.

Точно так же агент продает свою услугу собственнику: объясняет, почему работа с ним может быть полезна.

Как работать риэлтором на себя

Самостоятельный агент сам отвечает за весь процесс.

В том числе за:

• поиск клиентов;
• поиск объектов;
• рекламу;
• звонки;
• переговоры;
• показы;
• ведение базы;
• организацию работы;
• отзывы;
• рекомендации.

В агентстве часть системы уже существует.

При самостоятельной работе ее нужно построить самому.

Поэтому переход «на себя» — это не просто:

«теперь я оставляю всю комиссию себе».

Вместе с большей самостоятельностью появляются дополнительные задачи.

Когда можно переходить из агентства на самостоятельную работу

Не нужно привязываться к универсальному сроку вроде:

«через шесть месяцев пора уходить».

Лучше оценивать собственные навыки.

Можно задумываться о самостоятельной работе, если вы:

☐ проводите встречу с клиентом без помощи наставника;
☐ ориентируетесь в своем сегменте;
☐ умеете анализировать цену;
☐ получаете объекты в работу;
☐ готовите нормальные объявления;
☐ самостоятельно проводите показы;
☐ ведете переговоры;
☐ понимаете полный рабочий цикл;
☐ знаете, откуда брать новых клиентов;
☐ ведете собственную базу;
☐ начали получать рекомендации.

Если при уходе из агентства одновременно исчезают:

• все клиенты;
• все объекты;
• все инструменты;
• понимание процесса,

значит, самостоятельный переход может быть преждевременным.

Какие инструменты нужны начинающему риэлтору

Для старта не требуется дорогой офис или профессиональная фототехника.

Минимального набора обычно достаточно:

• смартфон;
• рабочий номер;
• мессенджеры;
• календарь;
• CRM или таблица;
• площадки недвижимости;
• облачное хранилище;
• простой редактор фотографий;
• карты и навигация.

Главное — не цена инструментов, а регулярность их использования.

Нужно ли вести CRM

Даже новичку стоит фиксировать контакты.

Для начала можно использовать обычную таблицу.

Полезные поля:

Что записывать	Пример
Имя	Анна
Телефон	номер клиента
Задача	купить квартиру
Район	конкретный район
Бюджет	диапазон
Последний контакт	дата
Следующий шаг	позвонить во вторник

Главная проблема новичка — обычно не отсутствие дорогой CRM, а:

«я помню этого клиента, он где-то был у меня в WhatsApp».

Все контакты и договоренности лучше фиксировать сразу.

Сколько зарабатывает начинающий риэлтор

Универсальной суммы нет.

Доход зависит от:

• количества завершенных сделок;
• размера комиссии;
• типа недвижимости;
• региона;
• условий агентства;
• собственной активности.

В некоторых агентствах может быть определенная фиксированная часть, в других доход практически полностью связан со сделками.

Поэтому на старте поступления денег могут быть нерегулярными.

Ориентироваться на зарплаты из нескольких вакансий как на гарантированный доход новичка не стоит.

Когда появляется первая сделка

Тоже нет универсального срока.

У одного новичка она появляется быстро.

Другому потребуется несколько месяцев.

На скорость влияют:

• направление работы;
• количество контактов;
• наличие входящих обращений;
• активность рынка;
• опыт продаж;
• качество работы;
• помощь наставника.

Поэтому полезнее отслеживать не:

«Почему я еще не заработал?»

а:

• сколько новых контактов появилось;
• сколько звонков сделано;
• сколько встреч проведено;
• сколько объектов получено;
• сколько показов состоялось;
• сколько клиентов дошло до следующего этапа.

Так быстрее становится видно, где именно теряется результат.

Сложно ли работать риэлтором

У профессии действительно сравнительно доступный вход, но это не означает легкую работу.

Придется учитывать:

• много общения;
• регулярные отказы;
• нестабильность на старте;
• звонки в неудобное время;
• сорвавшиеся сделки;
• необходимость постоянно искать новых клиентов;
• работу, которая не всегда приводит к оплате.

При этом есть и преимущества:

• можно относительно быстро войти в профессию;
• со временем создать собственную клиентскую базу;
• самостоятельно выстраивать карьеру;
• специализироваться на интересующем сегменте;
• постепенно перейти на работу на себя.

Основные ошибки начинающих риэлторов

Пытаться работать сразу со всем рынком

Лучше глубже знать одну понятную нишу.

Много учиться, но не разговаривать с реальными клиентами

Без практики знания не превращаются в навык.

Ждать только входящих обращений

На старте их может быть мало.

Не вести базу

Контакты быстро теряются.

Не объяснять размер комиссии

Вопрос оплаты лучше обсуждать понятно и заранее.

Обещать собственнику любую желаемую цену

Риэлтору важно ориентироваться в рынке, а не просто соглашаться с клиентом.

Мало задавать вопросов

Чем лучше понята реальная задача человека, тем легче ему помочь.

Не получать обратную связь после показов

Тогда сложно понять, почему объект не продается.

Рассчитывать на стабильный высокий доход с первого месяца

Первые месяцы обычно нужны для построения рабочей системы и получения опыта.

План начинающего риэлтора на первый месяц

Это не план:

«Как стать профессионалом за 30 дней».

Цель первого месяца — получить основу и перейти к реальной практике.

Неделя 1 — разобраться в профессии

• выбрать направление;
• выбрать район;
• изучить актуальные объявления;
• сравнить цены;
• понять этапы сделки;
• изучить базовые документы.

Неделя 2 — научиться разговаривать с клиентами

• отработать первый контакт;
• научиться задавать вопросы;
• сформулировать ценность услуги;
• изучить базовые возражения;
• потренироваться обсуждать комиссию.

Неделя 3 — начать практику

• звонить;
• назначать встречи;
• смотреть объекты;
• анализировать цены;
• проводить первые показы вместе с более опытным специалистом, если есть такая возможность.

Неделя 4 — построить систему

• завести базу клиентов;
• записать все текущие контакты;
• фиксировать следующий шаг;
• анализировать результаты;
• определить, какие способы поиска клиентов работают лучше.

Что нужно риэлтору на старте

Навык	Зачем
Знание района	Быстро ориентироваться в объектах и ценах
Анализ рынка	Понимать реальность предложения
Переговоры	Договариваться с клиентами
Продажи	Объяснять ценность своей услуги
Работа с объявлениями	Привлекать покупателей и арендаторов
Базовое понимание документов	Ориентироваться в процессе сделки
CRM или таблица	Не терять контакты
Самоорганизация	Самостоятельно планировать рабочий день
Работа с отказами	Продолжать действовать после неудачных контактов

Как стать риэлтором — коротко

Нужна ли государственная лицензия?

Нет, отдельная государственная лицензия риэлтора для обычного старта не требуется.

Нужно ли юридическое образование?

Нет.

Можно ли начать без опыта?

Да.

Где проще получить первую практику?

В агентстве или рядом с опытным специалистом.

Можно ли сразу работать самостоятельно?

Да, но искать клиентов, выстраивать процессы и разбираться в ошибках придется самостоятельно.

Что главное на старте?

Понять рынок, научиться работать с клиентами и пройти реальные сделки от первого обращения до результата.

Начать работу риэлтором лучше с одной понятной ниши и района: изучить цены, объявления, основные документы и этапы сделки, затем перейти к разговорам с реальными клиентами. Новичку не обязательно сразу знать все о недвижимости — намного важнее постепенно получить практику от первого звонка до завершенной сделки. Агентство или наставник могут ускорить этот путь, но после появления опыта, собственной базы и понимания, где брать клиентов, можно переходить на самостоятельную работу и строить собственную систему привлечения объектов и покупателей.